Retour d’expérience de Nicolas Reese

Ce mois-ci, Nicolas, Chief of Staff chez Elyn, en charge du développement de la solution auprès des marques SMB et MidMarket nous raconte son retour d’expérience global après avoir mené from scratch le Go To Market de Elyn.

1. Structurer son Go To Market

Lorsque j’ai rejoint Elyn il y a un an, nous étions une équipe de 6 personnes (20 à présent), majoritairement des Ops & Tech. Nous sortions d’une période axée sur le perfectionnement de notre produit. A ce stade, l’enjeu était d’entamer sérieusement notre développement commercial, avec un produit qui a fait ses preuves chez nos clients existants.

Dans mes expériences passées et en observant d’autres entreprises, j’ai pu avoir un aperçu de la puissance des partenariats en termes de revenu, mais ce levier était souvent actionné beaucoup plus tard dans la croissance de l’entreprise. Les startups choisissent souvent d’attaquer leur Go-To-Market par un angle en particulier, et négligent souvent les autres leviers à disposition. Le plus souvent, le focus est mis sur du Sales Outbound, ou un mix de Marketing et Sales Inbound, mais très rarement sur du partenariat dans la phase early.

Découvrant le domaine du E-Commerce, j’ai commencé par échanger avec un maximum avec des marques, des prestataires technologiques, ou encore d’agences. J’ai rapidement réalisé que tout cet écosystème était profondément interconnecté. Les marques ont autour d’elles plusieurs acteurs qui gravitent:

• Des solutions tech
• Des agences marketing
• Des agences spécialisées dans un CMS en particulier
• Des intégrateurs( (ex : Salesforce, Magento…)
• Des prestataires logistiques

…et tous ces acteurs se connaissant, se rencontrent, se recommandent du business, et intègrent leurs solutions les uns aux autres !

Avec ce constat, et devant la question de notre stratégie GTM, la réponse me paraissait évidente: il fallait absolument actionner le levier partenariat et intégrer stratégiquement cet écosystème.

Nous avons donc opté pour une stratégie Go-To-Market axée sur 3 leviers complémentaires :

1. Une approche directe Sales Outbound : le levier avec les résultats les plus immédiats, sans dépendance externe et qui offre un feedback instantané, avec un coût très faible (Notion + Un téléphone pour commencer)
2. Une approche Partnerships : un travail de fond qui renforce notre crédibilité et notre notoriété, et nous apporte régulièrement des leads ultra qualifiés ainsi que des informations cruciales sur notre marché.
3. Une approche de content marketing

Le raisonnement derrière cette stratégie est simple: se contenter du Sales, c’est partir à la conquête de son marché seul. Investir également dans les partenariats permet de bénéficier de la force de frappe d’autres acteurs, qu’il s’agisse d’accès à l’information, de mise en relation, de faciliter le closing d’un deal, de notoriété auprès de ses prospects, d’accès à des évènements… C’est un levier surpuissant qui se conjugue parfaitement avec une approche Sales Outbound et de content marketing.

Une fois cette stratégie établie, il était temps de l’exécuter et nouer des relations avec les partenaires les plus stratégiques pour notre produit et notre ICP.