PAD Consulting, cabinet de conseil et de formation spécialisé dans la vente indirecte, le channel management et les partenariats commerciaux.
La méthodologie et les outils de PAD Consulting sont utilisés par les ISV pour améliorer la performance de leur stratégie de ventes indirectes. Ce trimestre, PAD vous partagera sa bonne pratique pour améliorer vos stratégie de partenariats !
Le recrutement d’un partenaire est un long process qui part de l’identification des besoins sur ton territoire et qui doit aboutir à la signature d’un 1er deal.
Comme tes ressources ne sont généralement pas illimitées et que la performance de ton réseau dépend étroitement de la qualité de ton recrutement, tu n’as pas d’autre choix que d’être exigeant : recruter bien quitte à recruter peu.
Pour identifier la perle rare, tu peux utiliser le « Dossier de Présentation » pour identifier les Partenaires opportunistes et ceux qui pensent que ta solution va réellement contribuer à leur propre développement.
De prime abord, les questions posées dans ce « Dossier de Présentation » pourront paraître intrusives ! Certes… Mais ces questions vont surtout aider le Partenaire à structurer sa réflexion et lui permettre d’identifier avec plus de précision le potentiel business du partenariat que tu lui proposes.
Te concernant, tu comprendras mieux son business model, ses forces et faiblesses mais aussi et surtout sa stratégie de développement et si ta solution y a sa place.
La qualité et la précision de ses réponses te donneront une idée du niveau d’intérêt réel vis-à-vis de ta solution et du potentiel de CA.
Point important, à ne pas négliger, cet outil te permet également d’inverser le rapport de force : ce n’est plus toi qui le recrutes, c’est lui qui postule… Et ça change tout au moment de négocier les niveaux d’engagements, de commission, etc.
Pour t’aider à construire ton « Dossier de Présentation Partenariat », PAD Consulting te livre quelques exemples de questions à lui poser :