Beaucoup diront : des leads, des leads ! Et ils auront raison : ça reste un excellent (le meilleur ?) moyen de les fidéliser… Il est de la responsabilité du Partner Manager de cadrer ce sujet, en interne et avec ses Partenaires !
Primo, est-ce que le Lead est de qualité ? Il est important que tu t’assures que les leads qui sont donnés à tes Partenaires soient de qualité équivalente à ceux qui sont donnés aux commerciaux directs (si tu as le soutien de ta DG, c’est parfait). Dans le cas contraire, tes partenaires vont investir du temps sans ROI.
Si tu veux qu’ils se désengagent vis-à-vis de toi, c’est une bonne façon de faire !
Deuxio, je t’invite à communiquer sur le fait que la Lead Gen a un coût et que ça représente une débauche d’énergie non négligeable pour en générer un. Demande à ton Marketing, tes collègues seront ravis de te donner une estimation de l’investissement nécessaire et, surtout, partage l’info à tes partenaires ! Ça leur permettra de mieux comprendre le process de suivi des leads.
Tertio, mets en place un process de gestion des Leads. Notamment pour ceux que tu confies à tes partenaires. Ce process doit te permettre de t’assurer que les Leads donnés seront traités rapidement et correctement ! On a l’habitude de dire qu’un Lead, ça se mange chaud !
Enfin, il faut que tu communiques sur les règles d’attribution des Leads qui seront appliquées (canal direct vs canal indirect et entre Partenaires). Il te faudra t’assurer que ces règles soient scrupuleusement respectées… notamment en interne (d’où la nécessité pour toi d’avoir l’appui de ta DG) ! Dans le cas contraire, ça finira par se savoir, la relation de confiance et l’engagement de ton partenaire vont se dégrader !
Les règles d’attribution sont propres à chaque structure ! Toutefois, il y en a une qui peut s’appliquer dans tous les cas, c’est la règle du « 1 pour 1 » : ne donne des Leads qu’aux seuls partenaires qui en génèrent par eux-mêmes !
C’est un excellent moyen de « récompenser » les Partenaires qui s’investissent pour atteindre les objectifs. Pour les autres règles, si tu as suivi les préconisations de PAD en matière de Go to Market, elles devraient être faciles à définir puisque chacun de tes Partenaires aura son propre terrain de chasse (taille de client, type de solution, secteur d’activité, secteur géographique, etc.).
J’espère que ces quelques lignes t’auront été utiles. N’hésite pas à me solliciter si tu as des questions ;)
A bientôt pour une autre bonne pratique !