Pour la première fois dans l’histoire de notre communauté un membre Partnershift nous a fait l’honneur de rédiger pour notre newsletter !
Camille Secondini, Channel Manager chez HiPay (Fintech), a souhaité vous partager ses conseils pour une meilleure synergie entre équipes commerciales et partenariats.
Quels process développer pour faire fructifier ces deux univers et comment trouver un développement équilibré et réciproque ? À vos notes !
Rares sont les entreprises sans équipe commerciale. Plus discrètes, les équipes partenariats séduisent et s’intègrent de plus en plus dans les forces de vente, et ce de manière multisectorielle.
Quelques chiffres pour commencer sur la présence des fonctions partenariats sur le marché :
50% du marché IT passe par des partenaires 😱
80% des grands projets impliquent des alliances 🤩
40% des entreprises ont une stratégie d'alliance ou de partenariats
100% des majors ont une stratégie de vente indirecte : SAP, HP, Oracle, Dell, EMC
(Sources : PAD Consulting)
La réalité des équipes partenariats est très différente en fonction du secteur, de la taille de la structure, etc… concentrons nous sur les partenaires qui gèrent de la vente directe (vs vente indirecte) pour mieux comprendre les fruits d’une équipe hybride commerciaux X partnerships.
Peu importe la composition précise des équipes commerciales au sein des entreprises : Account Executive, BDR, SDR, Business Developer etc...la logique est là même pour les équipes commerciales, elles doivent transformer des prospects en clients.
Les missions confiées aux équipes partenariats sont vastes, entre partenariats produits, partenariats marketing / communication, Channel manager… in fine, ces missions ont pour essence d’apporter du business à l’entreprise, donc supporter l’équipe commerciale.