En fin d’année dernière nous avons pu échanger avec Bruno Berthezene, Responsable Partenariats chez Solocal et dans ce groupe iconique depuis 2001.
Bruno a accompagné durant plus de 10 ans les développements stratégiques du groupe, incluant les partenariats. Il nous a partagé comment ce grand groupe, quasi-monopolistique sur son marché à l’origine, s’est progressivement orienté vers un modèle ouvert aux partenariats.
Solocal (ex PagesJaunes) est le troisième acteur du marketing digital en France, avec plus de 400 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel ! Anciennement PagesJaunes Group, Solocal a évolué vers une proposition de solutions de marketing digital destinées aux entreprises locales pour les aider à disposer des bons outils pour se connecter avec leurs clients. Leur mission est simple : dynamiser la vie locale.
PagesJaunes a longtemps eu le monopole sur son marché et a probablement gardé une idée assez forte de ses actifs. Le groupe est d’ailleurs toujours convaincu que certains actifs qu’il propose sont uniques et ne se bradent pas.
Au début de l’ère partenariats, Bruno se souvient de nombreuses discussions en interne car cette logique d'aller partager des contenus avec d'autres médias pouvait être perçue comme un risque d'affaiblir ou de rendre moins unique le propre média de PagesJaunes.
Ce positionnement historique a amené Solocal à établir une doctrine interne avec des lignes rouges ou des points sur lesquels ils restent intransigeants. De fait, cela les a conduits à fermer la porte de certains partenariats qui ne rentraient pas dans le cadre. Aujourd’hui, plus de 50 % de l'audience de PagesJaunes est une audience qui se fait en dehors du site pagesjaunes.fr.
Pour arriver à changer cette culture, l’entreprise a d’abord dû mettre à plat une vision stratégique soutenue par le top management avant d’apporter de la pédagogie auprès des partenaires pour expliquer le rationnel de la doctrine interne.
En 2008, alors qu’internet bousculait toute une part de l'activité historique des annuaires imprimés et ouvrait des opportunités sur de nouveaux business models, Bruno s’implique dans une mission de développement stratégique à un moment où Solocal décide de pivoter.
À cette période, l’entreprise mène un gros travail stratégique avec une quinzaine d'acquisitions dans les années qui ont suivi, que ce soit autour de sociétés proposant des solutions ou des médias en ligne sur une verticale donnée : les petites annonces sur l’immobilier, la livraison de repas sur la restauration, ect… le choix de l’entreprise était de laisser ces acquisitions garder leur autonomie, notamment pour ce qui était des médias, afin qu’elles continuent à vivre naturellement pour venir ensuite activer des synergies.
En parallèle, le groupe cherche vite à enrichir la gamme de produits de Solocal via l’intégration de solutions clés : prise de rendez-vous, création de campagnes Google ou Facebook, store locators… le groupe commence à proposer tout ça grâce à d’autres acquisitions. Bruno travaillait alors sur tout cet aspect de développement stratégique, concentré autour d’acquisitions ainsi qu’une grosse dimension partenariale : ClicRDV, Effilab, Leadformance…
En 2010, Solocal démarre le rachat d’une petite société dans l'univers des deals B2C; à cette époque le créneau était en vogue avec Groupon comme leader du marché. Bruno consacre près de 2 ans à travailler avec le co-fondateur de l’agrégateur de deals racheté afin de développer le service en interne et le déployer sur cinq pays. C’est ensuite qu’il bascule sur le scope partenariat et ouvre en 2013 la filiale de Solocal à Londres pour adresser une clientèle de grands comptes internationaux.
L’entreprise distingue 2 types principaux de partenariats pour son business.