🎙️ Tout au long de cet article nous vous partagerons des extraits du dernier épisode de notre podcastEcosystem, réalisé avec Edouard, Head of Partnerships d’Alma - avec lequel nous avons discuter avec passion du recrutement de ses équipes partenariat !

⏱ Temps de lecture : 15 minutes

Introduction

Pour cette newsletter de rentrée, nous souhaitions discuter d’un sujet qui revient régulièrement dans les discussions de notre communauté : le recrutement et la structuration d’une équipe partenariat.

La rentrée est souvent propice à l’accueil de nouveaux collaborateurs. C’est également le moment de se poser les bonnes questions et préparer l’année prochaine (oui, oui déjà 🤓) grâce à la fraîcheur et l’énergie retrouvée après un bon été !

Dans cet article, nous allons essayer de vous donner un maximum d’informations, acquises via nos différentes expériences en partenariat, via nos lectures et grâce aux nombreuses discussions que nous avons eu avec les différents membres de notre communauté, que ce soit des Partnership Managers (PM), Head of, VP Partenariats où même CEO.

Quelque soit la taille, la maturité ou l’ambition de votre équipe partenariat. Nous allons essayer dans cet article d’être le plus large possible pour vous donner un aperçu de toutes les possibilités qui existent afin de structurer et monter en puissance votre équipe partenariat.

Pour cet article, nous partirons du postulat que les partenariats se divisent en trois grandes catégories.

1. La première étant les partenaires qui facilitent l’acquisition de nouveaux clients via leurs forces d’influence, que nous appellerons Ecosystem Partnerships.
2. La seconde, que nous appellerons Channel Partnerships, est une autre forme de vente en direct dont les partenaires ont un rôle bien plus grand à jouer dans le process de vente, le closing de deal et la gestion de la relation client.
3. Enfin la troisième, que nous appellerons Solutions Partnerships, représente tout ce qui est lié au développement technologique de votre produit, via des intégrations ou de la R&D par exemple. Ces partenaires technologiques pourront tout à fait entrer dans les catégories 1 et 2 à terme afin de développer le côté “business” de la relation !

Aussi, dans chacune de ces 3 catégories vous pourrez retrouver ce que l’ont appelle des Partenaires Stratégiques.

1. Se poser les bonnes questions et prioriser

Quelque soit votre position dans l’organisation, lorsque vous gérez la stratégie partenariat d’une entreprise que vous cherchez à “scale”, de nombreuses questions viennent se poser à vous.

A. Faire un état de l’existant.

Quels sont les types de partenaires avec qui nous travaillons ? Que font-ils ? De quoi ont-ils besoin au sein de mon entreprise ? Avec quelles équipes autres que la mienne interagissent-ils le plus ? Combien de partenaires l’équipe gère t-elle aujourd’hui ? Combien peuvent-ils encore ajouter avec le nombreux de personnes dans l’équipe actuellement ? Autant de questions qui vous aideront à identifier vos besoins.

B. Réfléchir à l’extension et la priorisation !

Devez-vous insister sur la stratégie actuelle ou vous ouvrir à d’autres types de partenaires, d’autre pays ? Si vous vous étendez, quels sont les types de partenaires avec qui vous souhaitez travailler demain ? De quoi auront-ils besoin en terme de process ? Quelles équipes en interne vont-ils impacter ? Sur quoi devez-vous vous focus ?